金蝶茜妮优秀女装导购怎么引导顾客试衣服2017/7/3返回新闻列表

金蝶茜妮优秀女装导购怎么引导顾客试衣服
作为知名的品牌女装,金蝶茜妮在开品牌女装店方面很有经验。在终端我们发现,许多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比画,就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。女装导购没有办法和客人进行深入的沟通,客人比画几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。
我们女装导购呢?经常苦口婆心说:蜜斯,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?以前我们分享过,根据行为学研究是11%,就是十个影响一个。然而我们知道动作(视觉)的影响力是83%,我们培训过程中采用动作的引导方法:
每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候,我们一边儿接续说着以前的语言,另外更为重要的是,我们要求女装导购站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门"啪"打开(或把门帘拉开),"蜜斯,这里请试穿!"我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著,基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有用地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店。
某次培训现场,有个女装导购举手问:如果客人不进去,我们不是很尴尬吗?手都请在那里了。
我说,客人不进去,你就很自然地再把门关上,或把门帘拉上,作别的介绍,难道你还尴尬在那里不动啊!
又有个女装导购举手问,这样效果会很好,可是客人会不会感觉到有种强迫呢?
我说:"你认为有鬼,是由于你心里有鬼。现在,假如你是一个进店的客人,拿着一件衣服在镜子前比画,有位女装导购蜜斯到你身旁,把试衣间的门打开,做出请的姿势,说''蜜斯,这里请您试穿'',你是啥子感觉呢?"你是感觉到强迫呢?还是感觉到导购的周到?
现场大部分人的回答是,觉得导购的周到。
所以告诉大家:有了不打折的导购,才有不打折的商品。客人走进我们的店,为啥子经常讨价还价?我的回答是,你的女装导购(你)站在那里就是一副等着讨价还价的样子,导购动作不到位。
在上海恒隆广场,在某个品牌女装的专柜,我随行的一位女同事问导购蜜斯:蜜斯,这件女装多少钱?那位蜜斯回答:8600。我呆在那的一段时间里,没有听到有人说贵!?
二、试穿导购
客人是不是购买我们的货,很大程度上就是取决是不是能够进入试穿,试穿的效果客人是不是能够认可。品牌女装最重要、核心的服务同时也是试穿的服务。在销售中,客人对女装上身后的感觉许多时候我们没有办法决定,女装本身也没有办法做大的改变。
我们能够左右的就是,我们导购客人试穿的动作。
根据品牌女装销售培训多年经验和目前终端品牌女装的现状,我们制定了下面的导购试穿流程,流程的每一步都有它独特导购内涵在里面。
1、目测码数:专业导购
在鞋服行业的终端,女装店里上班跨越三个月的女装导购,如果还不能做到"目测码数",那就是算非常的失职了,由于这是专业导购最基本的要求。
一个客人走进店里,要求试穿某件衣服的时候,如果女装导购开口倒是"蜜斯,你穿多大码?"这就是导购已经打折了,许多的客人会回答"我也不知道穿多大码"、"我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的"……
所以女装导购必须了解到自家女装的每一款的大小等情况,最好的方法就自己要上身试穿,感受上身的效果,作到有的放矢。客人进到店里,一眼就目测出客人需要的码数,下手就取出客人合适的衣服送到客做事的人中。
这就是专业导购,专业导购体现专业价格。
二、解开扣子:不打折导购鞋服的品牌女装导购里,在客人试穿前,快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的导购,这个动作大家不要小看,或者说"我知道啦"就放过,许多时候在我培训学员的演练现场,太多的女装导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中,问她为啥子,她说忘了,其实是过去导购的习气。解开扣子等动作,是不打折的导购。
还是那句话:有了不打折的导购,才有不打折的价格
3、取出衣架:有用防盗
解开扣子然后,女装导购必须取出衣架,把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌品牌女装的女装导购,把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的,这是服饰业品牌女装有用的防盗技巧。女装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。
现场的演练中,也有不少的女装导购把取出的衣架随处乱放,或者遗留在货架上。
4、引领拍门:制止纠纷
在南京的某家阛阓,女装导购不慎打开了试衣间门,结果里面正在试穿的某女孩客人走光,女孩客人就地要求索赔,索赔不成,其后诉讼公堂。
试穿导购的第四步"引领拍门",女装导购一定不要怕贫苦,其实包括许多女孩客人在试穿的时候,总不爱插上试衣间的门。导购的现场把引领拍门当成一个标准的动作来执行,这是品牌女装导购纷繁庞大的情况下制止纠纷的最好措施。
在培训现场,为了增壮大家的动作执行,就现场进行试穿的动作演练,结果有许多的学员引领客人到试衣间时,没有拍门推开就请客人进去。问为啥子不拍门?人们回答,我知道里面没有人。列位,品牌女装导购的现场,你失手推门造成纠纷的时候,你会说:"我以为里面没人"。
标准导购动作标准化执行,学习下麦当劳标准化导购动作,这里不再具体阐述
5、守候导购:留住客人
客人拿到衣物进了试衣间,我们有必要在关门之前告诉客人:"我就在门口,码数有啥子不合适的地方,任何时间叫我,我跟您更调"。
为啥子要有守候导购呢?举个例子,你走进女装店要买条裤子,拿到新裤子进试衣间试穿,先脱去旧裤子,穿上新裤子,发现小了,穿不上,只好脱下新裤子,穿上旧裤子,出来再换新裤子,回试衣间,再脱下旧裤子,穿上新裤子……

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