金蝶妮:顾客感觉占便宜你就赚钱了2015/6/17返回新闻列表


  金蝶妮:顾客感觉占便宜你就赚钱了
    
  开服装店,谁都是为了赚钱的。想要服装店赚钱,也不是随便就可以的。广州女装加盟首选品牌金蝶妮在开服装店赚钱方面很有经验。顾客买衣服,在乎的并不是有多便宜,而是自己赚了多少'便宜',如果在卖衣服的时候能抓住顾客心理,让顾客有'赚到'的感觉,不仅可以使自己得到很高的利润,也会使顾客收获一次开心的购物经历,达到双赢的效果。

  衣服的价值,在于卖的过程。正如有句话所说:服装就是3分货7分卖。

  这里你首先要对自己家的服装充满信心,有多少顾客,是缺衣服穿的?女人买衣服,在于享受买的过程。在顾客面前,分析服装的面料与做工,顾客穿上身后会是怎样的效果,转移顾客对价格的眼光,你服务的态度好,嘴巴甜,成交也变得自然而然了。

  顾客买衣服,在乎的并不是贵与便宜,大多数时候,顾客也并不知道衣服的价值到底是多还是少,这个时候,如果能让顾客感觉物有所值,甚至是捡了便宜,那么,自己的服装一定能很快的销售出去。

  产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题,就是如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢,顾客还是商家?

  经过大量的市场调研我们发现,“值多少钱”不是由商家来定的,而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

  二、如何让顾客感觉到价值既然“值多少钱”是顾客的感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?

  先分析一下什么是感觉,感觉就是人们对另外一种事物的反应状态;其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉是个非常感性的东西,主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客的心智,这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知器官。

  再次,贵其实也是一种感觉,通常人们认为“贵了”就是价格高于价值,“不贵”就是价格等于或小于价值。在终端销售中,说某某产品贵一般有三类顾客,A类顾客,顾客认为你的产品不值这个钱,和其他便宜产品没有太大的区别,即价格高于价值;B类顾客,你的产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时是价格低于或等于价值;C类顾客,你的产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期的购买预算,我不想花这么多钱买你的产品,我买个相对便宜的就OK了。

  要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官,让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。

  三、展示与解析终端导购如何达到以上目的?下面我们通过以下小例子来展示一下优秀导购是怎么做的。

  情境展示:成都c服装店序言:笔者应约到A品牌服装店做内训,培训前该服装店的导购对我说:“大当家,这段时间C品牌服装店对我们的影响比较大,您去做一次调研帮助我们分析一下吧。”

  “说说情况,到底怎么影响了?”笔者有些不解。

  “C品牌服装店最近抢走了我很多的单,都是在1000元以上的。就说最近的客户李小姐吧,他来到我们店后我们给做了800的报价他还嫌贵,可是当天下午却在C品牌服装店那里1000多的衣服,我真是糊涂了。”

  我缓缓走进C品牌服装店,边走边看,这时导购员小张跟了上来: “先生,您好,我们这里都是高端的C品牌服装,请您了解一下。”

  (解析:迎客,并先发制人的提升品牌地位)

  “嗯,我随便看看”我漫不经心的回答,目光在一款衣服上停留了两、三秒。

  (解析:顾客的通常反应)

  “大哥有没有发现我们这款衣服和其他品牌哪里不一样?”小张抓住时机突然问道。

  (解析:善于抓住机会,并利用提问的方式吸引顾客注意力,引导顾客思路,同时伺机接近顾客)

  “有哪里不一样吗?”我自言自语,目光却没有离开这款衣服。

  (解析:顾客上钩了)

  “您再仔细看看”小张很自信的提示着我,(解析:进一步引导顾客)

  “您看我们这款衣服”五秒钟后小张拿起衣服的针脚线展示给了笔者,“这款衣服的做工特别的细致,看这走线就知道了,这样有利于……(提示:其他很多品牌的导购是很少提及这些细节的)”,在她的语气里充满了骄傲。

  (解析:把顾客的思路引导到自己的独特卖点上,并对卖点进行深一层次的讲解)

  “这样能结实吗?会不会显得太单薄?”我提出了异议。

  (解析:顾客开始互动了)

  (解析:第一点,利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值,从听觉上影响客户;第二,利用触摸感受等给顾客做体验式销售,并让顾客亲自感觉。)

  “还真的是”我边看边称赞。

  (解析:顾客进入了导购的预定轨道,接受了导购的思想)

  “您再看我们的面料”说着小张让我去摸衣服。(提示:C品牌服装用的是比较高端的产品,在当地市场很少见,因为当地其他品牌大部分用的是中低端产品。)

  (解析:继续引导顾客,展示其产品的其他独特卖点,从而进一步提升品牌、产品的价值)

  
  

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